ส่อง 3 กลยุทธ์การตั้งราคา (Pricing Strategy) ที่แบรนด์ดังไม่เคยบอก

ทราบหรือไม่คะว่า “การตั้งราคาสินค้าแพงๆ” ก็ถือเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ที่แบรนด์ดังๆ ชอบใช้กัน บางแบรนด์ไม่เคยมีการจัดโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม มีแต่จะอัปราคาขึ้นเอาๆ แต่กลับขายดิบขายดีจนผลิตไม่ทันและต้องให้ลูกค้าสั่งจองเป็นเดือนๆ ทำไมถึงเช่นนั้น?

 

ผู้ประกอบการ SME มือใหม่อาจมีความเข้าใจว่า การตั้งราคาขายก็เพียงแค่เอา “ต้นทุน” มาบวกกับ “กำไรที่ต้องการ” และเข้าใจว่า “ราคาถูก” คือเครื่องการันตีว่าจะทำให้ยิ่งขายดี แต่ความเป็นจริงแล้วการตั้งราคายังมีปัจจัยที่ละเอียดอ่อนทั้งในเรื่อง “คุณภาพ” “ความคาดหวังและความรู้สึกของลูกค้า” หรือ “ช่วงเวลา” อีกด้วย ดังนั้นเพื่อให้ผู้ประกอบการทุกคนสามารถตั้งราคาให้เหมาะสมกับประเภทสินค้าและบริการ วันนี้เราจึงจะพาไปส่อง 3 กลยุทธ์การตั้งราคาที่แบรนด์ดังไม่เคยบอก จะมีอะไรบ้างนั้น ตามไปดูกันเลยค่ะ

 

การตั้งราคาสูงกว่าตลาด

 

การตั้งราคาสินค้าถูกๆ ไม่ได้หมายความว่าจะทำให้ขายดีเสมอไป เพราะ “ราคา” เป็นเพียงหนึ่งในปัจจัยที่ทำให้เกิดการตัดสินซื้อเท่านั้น แต่ลูกค้าบางคนก็ยอมจ่ายเงินซื้อสินค้าที่มีราคาแพง เพราะคาดหวังว่าจะได้รับสินค้าที่มีคุณภาพดีกว่าสินค้าที่มีราคาถูก กลยุทธ์การตั้งราคาสูงๆ เหมาะสำหรับสินค้าแบบพรีเมียม เช่น สินค้าในกลุ่มอาหาร เครื่องแต่งกาย เครื่องประดับ เครื่องสำอาง รถยนต์ ฯลฯ อย่างไรก็ตามนอกจากราคาแล้ว ผู้ประกอบการจะต้องใส่ใจในองค์ประกอบอื่นๆ เพื่อให้สอดคล้องกับราคาที่ตั้ง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องบรรจุภัณฑ์ สถานที่ ฯลฯ 

 

Starbucks ร้านกาแฟชื่อดังสัญชาติอเมริกันที่มียอดขายเป็นอันดับ 1 ของโลก ก็ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้ โดยเราจะเห็นว่าร้านกาแฟนี้แทบจะไม่จัดโปรโมชั่นเลย แถมราคาเครื่องดื่มในร้านก็แพงกว่าร้านกาแฟทั่วไปหลายเท่าตัว แต่กลับมียอดขายถล่มทลาย ส่วนหนึ่งเป็นเพราะ Starbuck รู้ว่า “ราคาคือคำมั่นสัญญา” ที่ได้ให้กับลูกค้าว่า ทุกครั้งที่ลูกค้าได้ก้าวเข้ามาในร้านจะได้ประสบการณ์ที่ดีที่สุดในแบบที่หาจากร้านกาแฟทั่วไปไม่ได้นั่นเองค่ะ

    

การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา

 

กลยุทธ์นี้เป็นวิธีการตั้งราคาโดยอาศัยความรู้สึกที่ลูกค้ามีต่อราคา ซึ่งจะเป็นการช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าอยากซื้อสินค้าตามความรู้สึกที่ว่าสินค้านั้น “ถูก” “คุ้มค่า” โดยไม่ใช้เหตุผล

 

หลายแบรนด์นิยมใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้ โดยเฉพาะการตั้งราคาแบบลงท้ายด้วยเลข 9 สาเหตุที่นิยมใช้เลขนี้เพราะเลข 9 เป็นตัวเลขหลักสุดท้ายก่อนจะขึ้นหลักใหม่ ซึ่งเมื่อได้ทำการลดลงแล้วจะทำให้เกิดความรู้สึกว่าลดลงไปเยอะมาก เช่น สินค้าราคา 100 บาท ก็ตั้งราคาเป็น 99 บาท ลูกค้าก็จะมีความรู้สึกว่าได้ซื้อในราคาแค่หลักสิบ ไม่ถึงหลักร้อย แต่ในความเป็นจริงแล้วลดราคาไปแค่เพียง 1 บาทเท่านั้นเอง

 

การตั้งราคาตามฤดูกาล

 

การตั้งราคาสินค้าหรือบริการตามฤดูกาล เป็นการกำหนดราคาสินค้าให้ต่ำลงกว่าปกติในช่วงเวลาที่มีลูกค้าน้อย หรือกำหนดราคาให้สูงขึ้นในช่วงเวลาที่มีลูกค้ามาก เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าอยากซื้อสินค้าในช่วงนอกฤดูกาล วิธีนี้ส่วนใหญ่มักใช้กับสินค้าหรือบริการที่ความต้องการของลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลงสูงในแต่ละช่วงเวลา 

 

ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาเช่นนี้อย่างเห็นได้ชัดเลยก็คือ “โรงภาพยนตร์” ที่จะถือโอกาสอัปราคาค่าตั๋วหนังในช่วงวันเสาร์-อาทิตย์ เนื่องจากเป็นช่วงเวลาที่มีคนมาดูหนังมากที่สุด และจะปรับลดราคาในวันพุธซึ่งเป็นวันที่คนมาดูหนังน้อยที่สุด 

 

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์การตั้งราคาทั้ง 3 กลยุทธ์ที่ได้นำเสนอไปข้างต้นนี้ ก็เป็นเพียงหนึ่งในเทคนิคการทำการตลาดออนไลน์ เหนือสิ่งอื่นใดผู้ประกอบการก็อย่าลืมวิเคราะห์คู่แข่ง อ่านเกมให้ขาด รวมถึงต้องรู้จักเครื่องมือที่ใช้ในการทำการตลาด เพื่อให้สามารถตั้งราคาให้เหมาะสมกับประเภทสินค้าและตอบโจทย์ต่อกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด